Myyntiorientaatio - Myynnin ammattilaisten rikastuksia

Tämä on oppimispäiväkirjani Teijon, Outin ja Tuulan pitämästä Myyntiorientaatio -luennosta Mäntässä 27.10.2017.


Myyntiorientaatio oli kattava ja tietorikas paketti myynnin teoriasta ja käytännön sovellutuksista vähittäiskaupan eri osa-alueilta. Esittelijöillä oli kaikilla useita vuosia kokemusta myynnistä ja asiakaspalvelutyöstä, yhdellä heistä oli kokemusta myös myynnin esimiestehtävistä. Luennoitsijoilla oli työhistoriaa mm. urheiluvälinemyyjän, huonekalumyyjän ja tavaratalomyyjän tehtävistä jonka ansiosta luennon aihealueiden lähestymistapa oli hyvin asiakaskeskeistä ja helposti ymmärrettävää.

Itsellänikin on kokemusta myyntitehtävistä jo useamman vuoden ajalta mutta, koska olen ns. itseoppinut myyjä ja toiminut aina melko tarkkaan rajatuilla erikoisaloilla, oli tässä luennossa paljon uutta myös minulle, varsinkin myynnin teoriapuolella ja termistössä. En ole ennen tätä nykyistä opiskelupaikkaani saanut minkäänlaista myyntityöhön valmistavaa koulutusta tai edes perehdytystä.


Luennolla havainnollistettu esimerkki myynnin portaista oli mielenkiintoinen kaava jolla on helppo selittää ja kuvata myyntiprosessia.

Kaikki alkaa valmistautumisesta, joka voi tilanteesta riippuen vaatia vain vähän aikaa tai vaihtoehtoisesti, varsinkin kaupan ollessa suuri, melko huomattavankin määrän aikaa.

Valmistautumisen jälkeen syntyy kontakti, uusi tai vanha asiakas ottaa yhteyttä ja esittää toiveensa tai vaihtoehtoisesti otetaan yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen suoraan itse.

Kontaktin jälkeen seuraa argumentointi -vaihe jossa useimmiten potentiaalinen asiakas pyrkii vaikuttamaan hintaan etsimällä myytävästä tuotteesta häntä häiritseviä ominaisuuksia tai vikoja.

Argumentointi -vaiheen jälkeen päästään toivottavasti molempia osapuolia tyydyttävään ratkaisuun joka johtaa kaupan syntymiseen eli päätökseen, näin ei aina kuitenkaan ole mutta hyvin hoidetut vaiheet ennen tätä hetkeä ovat tärkeitä ja saattavat hyvin vaikuttaa ja edesauttaa asiakasta lopulliseen ostopäätökseen.


Asiakaslähtöisyyttä käsiteltiin luennolla myyjien omien kokemusten, näkemysten ja hyviksi todettujen tapojen kautta. Seuraavat avainsanat erilaisista asioista ja ominaisuuksista nousivat esille asiakaspalvelutilanteessa oikein toimivaa ja sen myötä hyvin menestyvää myyjää kuvaamaan:

- Ensivaikutelma
- Asenne
- Palvelualttius
- Kohteliaisuus
- Kontaktointi
- Kuuntelutaito
- Empaattisuus
- Itseluottamus

Nämä ominaisuudet muodostavat vahvan perustan mutta itse myyntiprosessi voi silti ontua esimerkiksi puutteellisten myynnin työkalujen tai vajaavaisen tiedon vuoksi, sen takia itse myyntiprosessille tärkeitä tekijöitä ovat seuraavat asiat:

- Tuotetuntemus
- Asiakastuntemus
- Koulutus ja perehdytys
- Nykyaikaiset ja toimivat myynnin työvälineet


Luennolla käsiteltiin myös esimiestyötä sekä myynnin ja mahdollisen myyntitiimin johtamista josta korostuivat tärkeiksi seikoiksi seuraavat asiat:

- Strategia - aseta tavoitteita
- Resurssit - huomioi ja hyödynnä
- Palaute - yhteenveto onnistumisista ja epäonnistumisista
- Arvostus - hyvät suoritukset tulee huomioida ja palkita reilusti

Näiden avaintekijöiden lisäksi listattiin ominaisuuksia joista myynnin johtamisessa on hyötyä,
hyvä esimies on:

- Kiinnostunut
- Läsnä
- Reilu
- Rehellinen
- Tilannetietoinen
- Avoin
- Aktiivinen
- Keskusteleva
- Puuttuva
- Tukeva

Nämä ominaisuudet ovat varmasti hyödyksi yleisesti kaikissa esimiestehtävissä alaan katsomatta.

Andreas Sirén

Digital Sales Day

Digital Sales Day vaikutti jo etukäteen hyvin mielenkiintoiselta konseptilta ja 5.9.2017 tapahtuneen seminaaripäivän videoanti modernista myynnistä oli hyvin kattava. Katselin ja kuuntelin Digital Sales Dayn koko videoarkiston annin loka-marraskuun aikana.

Itseeni kolahti eniten esitys sosiaalisesta myynnistä, joka koostui sosiaalisen median kautta tapahtuvasta markkinoinnista, näkyvyyden kasvattamisesta ja verkostojen laajentamisesta eli pähkinänkuoressa kaikesta mistä moderni digitaalinen myynti ja markkinointi tänäpäivänä koostuu. Laura Pääkkönen piti tästä aiheesta mielenkiintoisen luennon otsikolla Social Selling joka
piti sisällään paljon vinkkejä ja neuvoja onnistuneeseen sosiaalisen median kautta tapahtuvaan myyntiin ja markkinointiin.

Näkyvyys Somessa on liiketoimintaan katsomatta hyvin tärkeää ja linkitykset sivustollesi arvokkaita ja tämä kaikki korostuu entisestään jos yrityksesi myy suoraan verkon kautta, sillä ei ole niinkään väliä mitä myydään, se voi olla tavaraa tai palvelua. Tämä luento upposi minuun myös sen takia että myyn itsekin palvelua ja tuotteita netin välityksellä ja haluan kehittää omaa Somen käyttöäni yritystoimintoihin liittyen ja ahmin siksi kaikki mahdolliset vinkit tähän aiheeseen liittyen. Somemyynti kehittyy yhä jatkuvasti ja kehityksessä on hyvä olla mukana.

Toinen mielenkiintoinen webinaaritallenne käsitteli tekoälyä ja sen käyttöä myynnissä, markkinoinnissa ja datan käsittelyssä, varsinkin suurten datamäärien osalta, jota tuotetaan jatkuvasti valtavia määriä esimerkiksi suurten kauppaketjujen CRM-järjestelmissä. Tekoälyn ja
neuroverkkojen älykkäiden sovellutusten ansiosta tuosta datasta on louhittavissa paljon markkinointia ja myyntiä hyödyttävää tietoa kuluttajien ostokäyttäytymisestä, kampanjoiden vaikutuksista ja kannattavuuksista ja yleisistä kulutus ja ostokäyttäytymistrendeistä vain muutamia mainitakseni.

Käytännössä tekoälyn hyödyntämisen mahdollisuudet ovat valtavat eikä kaikkea sen tuomia mahdollisuuksia voida viedä edes kuvitella. Tulevaisuus tulee tupaan vauhdilla ja uskon itsekin että muutaman vuoden sisällä tekoälyn ja neuroverkkojen hyödyntäminen tulee kasvamaan huomattavasti.

Mielenkiintoisia ja asiantuntevia luentoja kaikki, seuraavaa Digital Sales Daytä, 19.4.2018 odotellessa!

Ajatuksia MOOCeista ja Webinaareista opetusvälineinä.

MOOC, massive open online course eli massiivinen avoin verkkokurssi on nimitys nykyaikaiselle, interaktiiviselle, kaikille avoimelle, ilmaiselle verkkokurssille joita suuret oppilaitokset ja aiheeseen erikoistuneet yritykset ja yhteisöt ympäri maailman järjestävät.

Pääsääntöisesti MOOCit tukevat muita opiskeluita ja toimivat niissä yksittäisinä kursseina tai luentoina mutta Yhdysvalloissa on jo useamman vuoden ajan toteutettu MOOCien avulla myös kokonaisia tutkintopaketteja ja vieläpä murto-osalla perinteisen tutkinnon hinnasta. Rahastuskäytäntö näissä on ollut se että MOOC-kursseille osallistuminen eli tieto ja oppiminen on ilmaista mutta tutkinto/kurssitodistuksesta täytyy erikseen maksaa jos sellaisen kurssin jälkeen haluaa.

MOOCit ovatkin yksi käytännönläheinen ilmentyvä nykyaikaisesta digitaalisesta vaihdantataloudesta joka on todennäköisesti tulevaisuutta myös monella muulla alalla kuin vain opetuksessa ja tiedonjaossa.

MOOCeja on kahta eri pääryhmää, xMOOCit ovat lineaarisia, luentopohjaisia, valmiista opetusmateriaalipaketista koostuvia ”rullaavia” multimediaesityksiä. Toinen pääryhmä, cMOOCit ovat puolestaan enemmän oppilaiden ja luennoitsijoiden väliseen vuorovaikutukseen ja kommunikointiin tukeutuvia verkkokursseja joissa voi xMOOCien tapaan olla silti paljon valmista digitaalista sisältöä.

Termi MOOC oli minulle uusi kun aloin näihin perehtyä mutta muuten nämä webinaari-pohjaiset digitaaliset luennot eivät ollut uusi juttu ja koen ne varsin toimiviksi opetusvälineiksi kunhan yhteydet ja esitystä toistava laitteisto on ajanmukainen ja esitys toimii teknisesti hyvin. Esitelmöijä on silti yhä kaiken keskipisteessä ja tärkeässä roolissa vaikka itse puhumisen rooli onkin vähentynyt, esille tuotavia ja näytettäviä asioita ja digitaalista sisältöä sen sijaan tarvitaan MOOCeissa enemmän kuin perinteisillä luennoilla.  

Teknologian kehittyminen on varmasti suurin edesauttaja MOOCien syntyyn ja niiden suosion kasvuun, pätkivää esitystä kun ei jaksa kukaan kauaa katsella. Kuvan ja äänen laatu, helppo seurattavuus ja esitystekniikan luotettavuus ovat tärkeitä asioita miellyttävän ja tehokkaan oppimisen ja osallistumisen kannalta. Uskon että nykyaikaiset nopeat yhteydet, teräväpiirtoteknologia, lisätyn todellisuuden sovellukset, virtuaalitodellisuus ja kehittyvä interaktiivisuus jatkavat MOOCien kehittymistä vieläkin paremmiksi ja tehokkaimmiksi opetusvälineiksi.

Viihde- ja aseteollisuudella on jo nyt käytössään sellaisia teknologisia sovellutuksia jotka tulevat ajan kanssa muuttumaan halvemmiksi ja adaptoitumaan siten myös opetuskäyttöön ja tulevat varmasti mullistamaan sen. Lisätyn todellisuuden ja virtuaalitodellisuuden avulla toteutettujen sovellusten kautta oppiminen tulee todennäköisesti olemaan arkea tuleville sukupolville ja MOOC on mahdollisesti se alusta johon näitä tullaan rakentamaan, tiedon olisi hyvä olla jatkossakin ilmaista, välineet sen jakamiseen tulevat toki maksamaan.

MOOCien kehittämisessä on myös paljon kaupallista potentiaalia mutta se ei kohdistu niinkään suoraan itse palvelun kuluttajaan eli oppilaaseen vaan näkisin että kursseja ja opintokokonaisuuksia tarjoavat oppilaitokset tulevat olemaan tässä asiakkaan avainroolissa siinä, minkälaisia MOOCeja niihin erikoistuneet yritykset tulevat tulevaisuudessa sitten tuottamaan, niin sisällöltään kuin käyttöliittymältäänkin. Venyvätkö perinteiset oppikirjojen laatijat ja kustantajat nyt näin digi-aikana laadukkaan ja oikeanlaisen MOOC-sisällön tuottajiksi? Aika näyttää sen, toivon että yhteiskunnallinen kehitys jatkaa kuitenkin samaan suuntaan siinä että itse tieto olisi edelleen kaikille ilmaista ja vieläpä suuremmassa mittakaavassa ja laajemmin saatavilla.

Andreas Sirén

Auto 2016 -messut Helsingin Messukeskuksessa 19.11.2016

Kävin tutustumassa yrittäjäkollegani kanssa Auto 2016-tapahtumaan Helsingin Messukeskuksessa lauantaina 19.11.2016. Nämä olivat minulle ensimmäiset auto-alan messut joissa vierailin Suomessa nyt sivutoimisena autokauppias-yrittäjänä toimiessani joten osittain voisi ajatella kyseessä olleen työreissu vaikka autot tosin kiinnostavat minua yhä vapaa-ajallanikin.

Vaikka kyseessä oli täysin uusi tapahtuma, niin rima oli asetettu heti alusta alkaen korkealle ja veikkaan että nämä tulevat olemaan muutamassa vuodessa suurimmat autoalan messut Suomessa, toki näiden messujen konsepti eroaa hieman muista automessuista sillä tähän tapahtumaan oli onnistuttu integroimaan myös autojen koeajomahdollisuus omalla tarkoitukseensa rakennetulla koeajoradalla joka lähti messukeskuksen sisätiloista rajatulle osalle parkkialuetta.

Tapahtumassa edustettuna olivat mielestäni kaikki Suomessa tällä hetkellä myynnissä olevat uudet automerkit. Eri merkkien kesken oli kuitenkin lähdetty liikkeelle huomattavasti erilaisin ennakko-odotuksin ja panoksin tähän tapahtumaan, hyvänä esimerkkinä voisin kertoa kolmen laadukkaimman Saksalaismerkin messuosastojen taso-eroista, merkit ovat, aakkosjärjestyksessä, Audi, BMW ja Mercedes-Benz.

Aloitan Audista, jonka osasto oli melko suuri ja osittain myös yhdistetty Volkswagenin osastoon, onhan molemmilla kuitenkin Suomessa sama maahantuoja ja molemmat merkit kuuluvat samaan konserniin. Näytillä oli melkein 10 erilaista Audin myynnissä olevaa mallia, hittimalleista kauppakasseihin ja myös kaksi hieman erikoisempaa, yksi RS- ja toinen S-sarjan erikoismalli. Osastolla oli useita myyjiä ja messuesittelijöitä, ilmaista mainosmateriaalia oli jaossa paljon ja osaston sijainti ja väljyys ohjasivat ihmismassat kulkemaan osaston läpi vaikka he eivät olisi olleet kiinnostuneita kyseisistä autoista, hyvä taktiikka siis.

BMW loisti myös mutta hieman kyseenalaisilla meriiteillä, nimittäin lähes täydellisellä poissaolollaan. Merkin osasto koostui yhdestä nojailukolumnista ja banderollista joiden eteen oli saatu yksi myynnissä oleva malli ja kaksi esittelijää. Malli oli sentään onnistuttu valitsemaan hyvin maksimaalisen yleisön saamiseksi, esillä oli nimittäin uusi i8 sähköhybridi-urheiluauto ja vieläpä harvinaisessa punaisessa värissä. Ihmiset toki jonottivat istumaan uuteen i8-autoon mutta mitä BMW tästä hyötyi, tuskin ainakaan sai myytyä messuilla kovinkaan montaa autoa verrattuna muihin merkkeihin jotka olivat tuoneet ne oikeat massamyyntituotteensa näytille ja ajettaviksi tapahtumaan. BMW mahdollisesti oppii tästä vuodesta ensi vuodelle että tapahtuma on todellakin vakavasti otettava ja suuren yleisön näyttely jossa tehdään kauppaa.

Mercedes-Benz oli saanut mielestäni aikaan eniten itsensä näköisen osaston ja se oli todella edustava. Näytillä oli lähes kaksikymmentä Mersun tuotannossa olevaa mallia, pienistä malleista aivan suurimpiin katumaastureihin asti ja kaikkea siltä väliltä. Näytillä oli myös Suomen teillä varsin harvinaisiksi näyiksi jääviä AMG-malleja kuin myös uusi S-sarja ja S-Coupe. Osasto oli rakennettu tyylillä ja autot saivat arvonsa mukaisen miljöön. Uudessakaupungissa jo nyt matalalla volyymillä valmistettava GLC-malli oli näyttävästi esillä ja sen oviin oli teipattu suurin kirjaimin ’Made in Uusikaupunki’, kyseisten autojen ostajille oli myös luotu oma vip-puoli, Uusikaupunki-lounge yksityisine kahvitarjoiluineen, hieno ja arvokas toteutus. Myös myyjiä oli jalkautettu osastolle useita ja esitteitä ja muuta mainostavaraa oli reilusti jaossa, varmasti onnistunut ja tavoitteisiin yltänyt messuviikonloppu siis myös Mersun porukalla.

Vastaavia eroavaisuuksia ja tasoeroja näki myös monen muun automerkin välillä. Jotkut olivat lähteneet matkaan matalalla budjetilla, varmaankin vain katsomaan minkälaisesta tapahtumasta on kysymys, loput taas ottivat tapahtuman heti haltuunsa. Voittajat ja häviäjät tässä jaossa ovatkin aika luonnollisesti selvillä sillä messut olivat selkeä kävijämenestys. 

Messukeskuksessa vieraili viikonlopun aikana yli 31 000 kävijää ja koeajojakin ajettiin tapahtumassa yli 2500 joista moni oli johtanut kauppoihin. Uskon että Auto 2017 tapahtuma tulee olemaan vieläkin isompi ja nyt avausvuonna epäröineet kauppiaat lähtevät silloin myös tosissaan mukaan esittelemään edustamaansa kalustoa.

Vaikka oman yritykseni pääpaino onkin niissä tavallisissa ja perusvarmoissa käyttöautoissa on autonäyttelyissä silti hienoa käydä aina mahdollisuuksien mukaan tutustumassa niihin erikoisautoihin joita omalle kohdalle osuu harvoin ja joita ei juuri Suomen tieliikenteessäkään näy. Tästä syystä tämän lukijat varmaankin ymmärtävät miksi en liitä tähän kirjoitelmaan yhtäkään kuvaa Toyotan messuosastolta vaan laitoin muutaman omaa silmääni oikeasti miellyttävän automuotoilun valikoidun herkkupalan. Näitä meni kuulemani mukaan messuilla myös muutamia yksilöitä kaupaksi Luxury Collection by Auto Outletin tyylikkäällä ja eksklusiivisella messuosastolla joka oli omasta mielestäni helposti tapahtuman tyylikkäin.

Andreas Sirén / PlusAuto Finland Oy

Eettisyys kehitystrendinä

Yhteiskuntavastuu, vihreät arvot ja eettisyys näkyvät nykyään monen yrityksen julkisivussa ja tätä trendiä osataan jo hyödyntää tehokkaasti markkinoinnissakin. Positiivisia arvoja korostetaan ja niillä kerätään huomiota, silti negatiiviset kokemukset jäävät moninkertaisesti paremmin mieleen aina jos jotain sellaista tulee ilmi. Focusta olisi syytä keskittää yritysten sisällä itse toimintaan eikä vain kulisseihin kuten vastuullisuusoppaassakin korostetaan, silloin ei tarvitse myöskään jännittää että jotain epämiellyttävää nousee esille jos ne tekijät on minimoitu jo itse toiminnassa.

Uskon itsekin että vastuullisuus tulee tulevaisuudessa olemaan jollain tasolla kansainvälinen sekä toivottavasti myös kansallinen standardi ja suurin hyöty sen aktiivisesta omaehtoisesta kehittämisestä ja näyttämisestä olisi hyödynnettävä nyt. Silloin kun kaikki yritykset ovat vastuullisia, se ei ole enää kilpailutekijä vaan lainsäädännöllinen vaatimus ja silloin kilpaillaan ja erotutaan jo mahdollisesti jollain aivan muulla asialla ja yhteiskuntavastuun kanto on arkipäivää ja integroitu yrityksen toimintaan.

Mielestäni suurin yksittäinen, monia suuryrityksiä ja korporaatioita yhdistävä tekijä yhteiskuntavastuun kiertelystä on verotuksen kiertäminen, sen kautta kuitenkin ohjataan suuria rahavirtoja yhteiskunnan hyödyksi, oli toiminta-alue sitten missä päin maailmaa tahansa. Tämänkaltainen toiminta on usein vielä melko hyvin piiloteltua ja nykyinen kansainvälinen lainsäädäntö jopa osittain mahdollistaa sen. Tämän ongelman ratkaisemiseksi toivoisi tapahtuvan suuriakin kansainvälisiä toimenpiteitä ja keinoja, ongelma kun tuntuu olevan yhteinen koko läntiselle pallonpuoliskolle.

Virheiden korjaaminen ajoissa ja mielellään jopa ennaltaehkäisevästi on mielestäni tärkeää yritykselle. Omalta kohdaltani täytyy esimerkiksi nostaa tässä vastuullisuusoppaassakin jo enemmän positiiviseen sävyyn esitelty Neste. Olen toiminut polttoaineteollisuuden toimintoja tuntien niin ilmailu kuin tieliikenne-alallakin ja Neste edustaa minulle yrityksenä malliesimerkkiä yhteiskuntavastuuttomasta yrityksestä, vielä jopa ihan globaalilla tasolla.

Elettiin 2010-luvun alkuvuosia ja biopolttoaineiden kysyntä oli jo huimassa nousussa maailmalla. Suomi, tavoilleen uskollisena tuli hieman jälkijunassa mutta sitten saatiin kuin saatiinkin lainsäädäntö kohdilleen joka mahdollisti ympäristön osittaisen huomioon ottavan toiminnan polttoaineiden kanssa myös Suomessa.

Kaksi suurta Suomalaista öljyalan toimijaa alkoivat innovoimaan. Neste totesi että päästöjä leikataan hyvin palmuöljyllä ja palmuöljyä on siten saatava raaka-aineeksi, koska kaikki muutkin tekevät niin. Palmuöljyä saadaan halvalla mm. Indonesian sademetsistä jossa myös uhanalainen Sumatrantiikeri elää. Tämä innovointi toi Nesteelle hieman kyseenalaisen, maailman vastuuttomimman yrityksen palkinnon, vieläpä kahtena vuonna peräkkäin. Kyllä me Suomalaiset osaamme!

Mutta ei hätää, kyllä me oikeastaan osaamme, varsinkin kun jätetään kysymättä konsultaatiota suurelta valtio-omisteiselta öljy-yhtiöltä. Nimittäin samaan aikaan toisaalla, ST1:n kehitysyksikössä välähti. Suomessa menee vuosittain tuhansia tonneja biojätettä kaatopaikoille, tästähän voisi helposti tehdä käymisteitse valmistettua biopolttoainetta ja vieläpä melko kustannustehokkaasti. Syntyi Suomessa myyntinimellä RE85 kulkeva polttoaine, jota ST1 edelleen yksinoikeudella valmistaa vaikkakin heidän valmistamansa polttoaine on jo myynnissä myös ABC ja Shell asemilla, omien ST1 asemien lisäksi.

RE85 on, enintään 85% bioetanolia, ja loppuosan perinteistä bensaa sisältävä polttoaine joka soveltuu bensamoottorisiin ajoneuvoihin jotka ovat ns. Flexfuel –malleja. Näissä autoissa polttoaineensyöttö ja polttoaine-ilmaseoksen sytytys on modifioitu optimaaliseksi polttamaan kyseistä polttoainetta, moottorin rakenne on muutoin sama kuin tavallisissa bensa-autoissakin, niin kuin suurin osa kaikista muistakin komponenteista.  Näillä autoilla voi useimmassa tapauksessa myös halutessaan ajaa tavallisella bensiinillä jos RE85 polttoainetta ei jostain syystä ole saatavilla, auto mukautuu tankattuun polttoaineeseen automaattisesti.

Etanolipohjaisia polttoaineita on ollut tarjolla ympäri maailmaa jo kauan ennen kuin se tuli Suomessa tarjolle mutta Ruotsia lukuun ottamatta useimmat maat valmistavat siinä käytetyn etanolin mahdollisesti melko epäeettiselläkin tavalla. Esimerkiksi Yhdysvalloissa flexfuel-polttoaineiden etanoli tuotetaan ensisijaisesti maissia viljelemällä, ja kuten arvata saattaa, kyseessä ei ole kovinkaan vähäpäästöinen tapa tuottaa sitä. Sen tuottaminen kasvattamalla polttoaineeksi on myös samalla pois jonkun lautaselta. RE85 polttoaine laskee ajoneuvon fossiilisia päästöjä jopa 80% ja sen etanoli-osuus tuotetaan 100% Suomessa ja 100% biojätteestä, ei huono innovaatio, eihän. Sen hinta polttoainepumpulla on myös noin 35% halvempaa kuin halvin bensiini vaikkakin flexfuel-ajoneuvo yleensä kuluttaa RE85 polttoainetta enemmän kuin se kuluttaisi perinteistä bensiiniä. Hinnan ja kulutuksen suhdeluku on kuitenkin kuluttajalle voitollinen RE85-polttoaineen suuntaan, ympäristövaikutuksesta puhumattakaan.

Maailma voi sittenkin pelastua, vai voiko? Nyt on käsitelty yritysten yhteiskuntavastuuta mutta mitä jos yhteiskunta ei toimi itse vastuullisesti vaan lainsäädäntö laahaa 90-luvulla ja ilmaston lämpenemistä ei tunnusteta tosiasiaksi tai ainakaan sen hyväksi ei osata tehdä tarvittavia muutoksia. Suomessa syntyneistä päästöistä tieliikenteestä syntyy noin 16%, tämä ei ole paljon mutta tähän olisi veroteknisin toimin helppo vaikuttaa ja ohjata ihmisiä ympäristöystävällisiin ja vähempipäästöisiin valintoihin, tarvittava teknologia on jo olemassa.

Hyvänä esimerkkinä Suomen lyhytnäköisyydestä energiapolitiikassa on vaihtoehtoisten ja ympäristöystävällisten polttoaineiden käytön sanktioiminen verotuksellisesti. Jos ajat biokaasuautolla maksat diesel-veron. Jos ajat bioetanolilla maksat bensaveron. Jopa uusiutuvalla energialla ladatun sähköauton käytöstä ja omistamisesta verotetaan päästöperusteisesti vaikka päästöjä ei syntyisi lainkaan. Ihmiset eivät kovinkaan herkästi lähde valinnoillaan maailmaa pelastamaan jos siitä sakotetaan, etenkään Suomessa.

Aihe lähti jo vähän karkailemaan pois yritysmaailmasta vaikkakin vastuullisuuden teema jotenkuten pysyi. Yhteiskuntavastuu on tärkeä hyve ja selkeä kilpailuvaltti, varsinkin niissä suuremmissa yrityksissä joilla on siihen paremmat edellytykset resurssiensa puolesta. On hyvä muistaa että elämme kaikki tällä samalla planeetalla ja resurssit ovat rajalliset, vastuuttomalla tuhlaamisella ei ole muuta vaihtoehtoa kuin loppua.

Andreas Sirén

Käsitemäärittelyä: Löydettävyys

Löydettävyydestä puhuttaessa mieleeni tulee aina ensimmäisenä ns. hakukonelöydettävyys eli SEO (Search Engine Optimization). Löydettävyys on tämän hetken puhutuimpia aiheita digimarkkinoinnin alalla. Löydettävyydellä tarkoitetaan yritysten verkkosivujen löytymistä hakukoneista.
Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että verkkosivu löytyy esimerkiksi Googlesta hakutermeillä, jotka ovat yrityksen toimialan ja tuotteiden kannalta oleellisia tai jonkin yrityksen edustaman tai myymän tuotteen yksittäisen nimen perusteella hakiessa. Suurin osa ihmisistä avaa linkin halutulostensa
ensimmäiseltä sivulta, tällöin olisi todella hyvä että yritys löytäisi tiensä myös tuolle ensimmäiselle sivulle, parhaiten esillä olevaksi palveluksi.

Googlen kuin kaikkien muidenkin hakukoneiden fokus on uusien asiakkaiden löytämisessä. Löydettävyyttä on tulkittava sen valossa, kuinka tärkeää tuotteen löytäminen on asiakkaalle ja mikä on kilpailutilanne. Sijoitukset vaihtelevat jatkuvasti ja vaihtelu sivulta toiselle tai jopa kolmannelle on normaalia. Sekin on mahdollista, että vaikka yrityksellä onkin kotisivut, ne eivät tule lainkaan esiin Googlessa. Joko kilpailu on liian ankaraa, tai sivut on tehty tekniikalla, jota Google ei hyväksy, tällaisia voivat olla mm. uudet aktiiviseen sisältöön perustuvat sivustot.

Uusi asiakas etsii aina tuotetta, ei yritystä, sillä eihän uusi asiakas välttämättä tiedä vielä edes tämän yrityksen nimeä, tässä vasta tutustutaan. Vanhat asiakkaat sen sijaan käyttävät puhelinta tai sähköpostia joilla ovat kommunikoineet yrityksen kanssa jo joskus aiemminkin. Hakukoneet käyttävät lopulta melko suurta yhteiskunnallista valtaa, jotkut yritykset menestyvät niiden toiminnan ansiosta ja jotkut taas eivät. Taustalla vaikuttavat myös digitaaliset yhteydet erilaisiin palveluntarjoajiin, onko palvelin jolla sivustosi sijaitsevat kuinka google-ystävällinen ja löytyykö jonkunlainen sopimus jo ennestään esim. verkossa mainostamisen osalta heidän kanssaan. Löydettävyyteen voi vaikuttaa lopulta aika moni asia ja etusivulle pääsijä ei välttämättä
ole maksanut etusivupaikastaan suoralla kaupalla yhtään mitään mutta epäsuorasti rahaa on todennäköisesti kyllä liikkunut jostain myös googlen suuntaan.

Varsinainen hakukoneoptimointi ei kuitenkaan ole pelkkää arpapeliä tai sidosryhmien kanssa arpomista, sitä pystytään toteuttamaan harkiten ja rajatusti hakukoneiden sisäisissä listauksissa jotka lopulta johtavat suoraan myös erilaisiin ulkoisten hakujen hakutuloksiin. Hakukoneoptimointi perustuu hakukoneiden yleiseen toimintalogiikkaan. Hakukoneilla on Internetin sivustoja kiertäviä hakukonerobotteja, jotka tallentavat eli indeksoivat tietoa eri verkkosivuista. Indeksit ovat ikään kuin tietopankkeja, josta palautetaan millisekunneissa tietoa silloin, kun joku hakee hakukoneesta jollakin hakutermillä. Hakukoneen palauttamat tulokset kullakin avainsanalla perustuvat salaisiin algoritmeihin eli matemaattisiin kaavoihin, joiden avulla eri verkkosivuista tallennettu tieto asetetaan toisiinsa nähden paremmuusjärjestykseen.

Löydettävyydestä voidaan puhua myös täysin ulkona kaikesta digitaalisesta kontekstista. Perinteinen löydettävyys tuo minulle aina ensimmäisenä mieleen opasteet ja suuntaviitat. Jos liike sijaitsee vaikeasti tavoitettavassa paikassa tai hieman syrjässä niin hyvät, selkeät, näkyvät ja informatiiviset
opastaulut ovat arvokkaita. Sama pätee myös todella tiheästi hyödynnetyissä paikoissa kuten ostoskeskuksissa, niissäkin taulut ja opasteet ovat hyviä. Löydettävyyteen vaikuttaa mielestäni jonkin verran myös yrityksen nimi, jos nimi ei anna minkäänlaista vinkkiä toimialasta niin suunta on aika huono. Paikallisissa medioissa, ilmaisjakeluissa, mainoksissa jne. on myös hyvä aina mainita yrityksen nimi, se antaa kaivattua näkyvyyttä ja löydettävyyttä.

Andreas Sirén

Innovaatiot yritysten voimavarana

Suomessa on taatusti paljon yrityksiä jotka eivät ole vielä valjastaneet työntekijöidensä innovatiivisuutta yrityksen hyötykäyttöön. Yrityksiä jotka toimivat vanhalla mutta varmalla, hyväksi havaitulla ja pitkään käytössä olleella toimintatavalla. On kangistuttu kaavoihin ja tuudittauduttu turvalliseen tunteeseen että kaikki jatkuu hyvin juuri näin ja tulosta syntyy tasaisella tahdilla.

Joidenkin yritysten kohdalla tämä varmasti pitää paikkaansa, jos toimitat esimerkiksi soraa soramontulta asiakkaalle niin se yrityksen varsinainen ydintoiminta ei siitä paljoa innovoimalla parane, toki voidaan miettiä kaikenlaisia mielenkiintoisia vaihtoehtoja kuinka tilaus, laskutus, markkinointi ja jopa itse toimitus asiakkaalle toteutetaan mutta varsinainen tuote ei tästä enää kehity, se on sitä mitä se on ja se täyttää parhaimmillaan kaikki sille asetetut vaatimukset, niin yksikertainen kuin on.

Uskallan kuitenkin väittää että niitä yrityksiä jotka voisivat innovoinnista tai innovaatioista hyötyä, löytyy maamme kaupparekisteristä enemmän kuin niitä jotka eivät. Innovointi on hieno sana mutta pohjimmiltaan puhutaan kuitenkin asioiden kehittämisestä ja kehittymisestä, ideoinnista. Kehityksen ei tulisi milloinkaan pysähtyä, päinvastoin, tahti on ollut kautta historian kiihtymään päin tai siltä meistä omassa aikakaudessamme elävistä ihmisistä ainakin useimmiten tuntuu, on siis hyvä että asiat kehittyvät niinkuin pitääkin.

Innovointia voi olla yrityksessä monenlaista, joissain se on johdettua ja suunniteltua toimintaa. Joissain yrityksissä sille on annettu jopa tulostavoitteita. Omat kokemukseni innovoinnista työelämässä, innovoivan yrityksen työntekijänä on kaikki vain yhdeltä työnantajalta.
Työnantajallani oli jo taloon tullessani, vuonna 2008, selkeät pelisäännöt innovoinnista ja ideoinnista työhöni liittyen. Työsopimuksen lisäksi töihin tultaessa allekirjoitettiin nippu eritasoisia vaitiolovelvollisuus-asiakirjoja, kuten tällaisella alalla on tavallista, mutta myös asiakirja liittyen työntekijän työsuhteensa aikana tekemiin keskintöihin ja innovaatioihin liittyen. Allekirjoittamalla tämä sopimus annettiin työnantajalle oikeudet kaikkiin työsuhteeni aikana tekemiini keksintöihin sekä innovaatioihin, eikä sitä oltu rajattu vain työaikana tapahtuvia keksintöjä varten, eikä myöskään ainoastaan työhön liittyviin keksintöihin. Harva ihminen tulee todennäköisesti keksineeksi päivittäisen työnsä ohessa jotain maailmaa mullistavaa, varsinkaan jos se ei suoraan kyseiseen työhön liity, mutta ainahan sekin on toki mahdollista.

Omassa työpaikassani ehkäpä tehokkain päivittäisessä ideoinnissa ja innovoinnissa näkyvä mekanismi oli yrityksen oma ideasampo. Jos keksit jotain mielestäsi hyödyllistä niin ei muutakuin kynä käteen ja paperilla kirjoittamaan. Ennalta valikoitu raati kokoontui sitten aina kuukausittain
yhdessä valitsemaan ideoista ne toteuttamiskelpoiset ja parhaat useimmiten palkittiin, yleensä ainakin ne toteutetut jutut. Ideoita tämänkaltaisessa ideasammossa syntyy suuria määriä ja joskus oikein hyviäkin, tämä on mielestäni vähintä sen kaltaista toimintaa mitä jokaisen vähänkään itseään
kehittämään haluavan yrityksen tulisi toteuttaa ja saada työntekijänsä ideoimaan, jonkinlaisia kannustimia on myös hyvä olla. Vaikka tämänkaltainen ideointi ei ole varsinaisesti tuota suuressa mittakaavassa ymmärrettävää innovointia, voi tällaisestakin olla silti suurta hyötyä, joskus henkilöstöltä voi tulla ratkaisevia ideoita koko yrityksen tulevaisuuden pelastamiseksi ja kuinka halvalla sen ratkaisun voi loppupeleissä saadakaan aikaiseksi. Meidän firman ideasampo kehittyi joskus erään esityksen myötä itsekin, järjestelmä vaihtui sähköiseen muotoon ja aloitteen kirjaamisesta tuli vieläkin nopeampaa ja helpompaa, kunhan vain oli pääsy yrityksen intranettiin ja kaikki yhteydet toimivat normaalisti.

Tämänkaltaista innovontia ja ideointia tulisi mielestäni jokaisessa yrityksessä harjoittaa, olen melko varma että se maksaa itsensä lopulta aina takaisin, ennemmin tai myöhemmin.

Andreas Sirén