Myyntiorientaatio - Myynnin ammattilaisten rikastuksia

Tämä on oppimispäiväkirjani Teijon, Outin ja Tuulan pitämästä Myyntiorientaatio -luennosta Mäntässä 27.10.2017.


Myyntiorientaatio oli kattava ja tietorikas paketti myynnin teoriasta ja käytännön sovellutuksista vähittäiskaupan eri osa-alueilta. Esittelijöillä oli kaikilla useita vuosia kokemusta myynnistä ja asiakaspalvelutyöstä, yhdellä heistä oli kokemusta myös myynnin esimiestehtävistä. Luennoitsijoilla oli työhistoriaa mm. urheiluvälinemyyjän, huonekalumyyjän ja tavaratalomyyjän tehtävistä jonka ansiosta luennon aihealueiden lähestymistapa oli hyvin asiakaskeskeistä ja helposti ymmärrettävää.

Itsellänikin on kokemusta myyntitehtävistä jo useamman vuoden ajalta mutta, koska olen ns. itseoppinut myyjä ja toiminut aina melko tarkkaan rajatuilla erikoisaloilla, oli tässä luennossa paljon uutta myös minulle, varsinkin myynnin teoriapuolella ja termistössä. En ole ennen tätä nykyistä opiskelupaikkaani saanut minkäänlaista myyntityöhön valmistavaa koulutusta tai edes perehdytystä.


Luennolla havainnollistettu esimerkki myynnin portaista oli mielenkiintoinen kaava jolla on helppo selittää ja kuvata myyntiprosessia.

Kaikki alkaa valmistautumisesta, joka voi tilanteesta riippuen vaatia vain vähän aikaa tai vaihtoehtoisesti, varsinkin kaupan ollessa suuri, melko huomattavankin määrän aikaa.

Valmistautumisen jälkeen syntyy kontakti, uusi tai vanha asiakas ottaa yhteyttä ja esittää toiveensa tai vaihtoehtoisesti otetaan yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen suoraan itse.

Kontaktin jälkeen seuraa argumentointi -vaihe jossa useimmiten potentiaalinen asiakas pyrkii vaikuttamaan hintaan etsimällä myytävästä tuotteesta häntä häiritseviä ominaisuuksia tai vikoja.

Argumentointi -vaiheen jälkeen päästään toivottavasti molempia osapuolia tyydyttävään ratkaisuun joka johtaa kaupan syntymiseen eli päätökseen, näin ei aina kuitenkaan ole mutta hyvin hoidetut vaiheet ennen tätä hetkeä ovat tärkeitä ja saattavat hyvin vaikuttaa ja edesauttaa asiakasta lopulliseen ostopäätökseen.


Asiakaslähtöisyyttä käsiteltiin luennolla myyjien omien kokemusten, näkemysten ja hyviksi todettujen tapojen kautta. Seuraavat avainsanat erilaisista asioista ja ominaisuuksista nousivat esille asiakaspalvelutilanteessa oikein toimivaa ja sen myötä hyvin menestyvää myyjää kuvaamaan:

- Ensivaikutelma
- Asenne
- Palvelualttius
- Kohteliaisuus
- Kontaktointi
- Kuuntelutaito
- Empaattisuus
- Itseluottamus

Nämä ominaisuudet muodostavat vahvan perustan mutta itse myyntiprosessi voi silti ontua esimerkiksi puutteellisten myynnin työkalujen tai vajaavaisen tiedon vuoksi, sen takia itse myyntiprosessille tärkeitä tekijöitä ovat seuraavat asiat:

- Tuotetuntemus
- Asiakastuntemus
- Koulutus ja perehdytys
- Nykyaikaiset ja toimivat myynnin työvälineet


Luennolla käsiteltiin myös esimiestyötä sekä myynnin ja mahdollisen myyntitiimin johtamista josta korostuivat tärkeiksi seikoiksi seuraavat asiat:

- Strategia - aseta tavoitteita
- Resurssit - huomioi ja hyödynnä
- Palaute - yhteenveto onnistumisista ja epäonnistumisista
- Arvostus - hyvät suoritukset tulee huomioida ja palkita reilusti

Näiden avaintekijöiden lisäksi listattiin ominaisuuksia joista myynnin johtamisessa on hyötyä,
hyvä esimies on:

- Kiinnostunut
- Läsnä
- Reilu
- Rehellinen
- Tilannetietoinen
- Avoin
- Aktiivinen
- Keskusteleva
- Puuttuva
- Tukeva

Nämä ominaisuudet ovat varmasti hyödyksi yleisesti kaikissa esimiestehtävissä alaan katsomatta.

Andreas Sirén