Myyntiorientaatio - Myynnin ammattilaisten rikastuksia

Tämä on oppimispäiväkirjani Teijon, Outin ja Tuulan pitämästä Myyntiorientaatio -luennosta Mäntässä 27.10.2017.


Myyntiorientaatio oli kattava ja tietorikas paketti myynnin teoriasta ja käytännön sovellutuksista vähittäiskaupan eri osa-alueilta. Esittelijöillä oli kaikilla useita vuosia kokemusta myynnistä ja asiakaspalvelutyöstä, yhdellä heistä oli kokemusta myös myynnin esimiestehtävistä. Luennoitsijoilla oli työhistoriaa mm. urheiluvälinemyyjän, huonekalumyyjän ja tavaratalomyyjän tehtävistä jonka ansiosta luennon aihealueiden lähestymistapa oli hyvin asiakaskeskeistä ja helposti ymmärrettävää.

Itsellänikin on kokemusta myyntitehtävistä jo useamman vuoden ajalta mutta, koska olen ns. itseoppinut myyjä ja toiminut aina melko tarkkaan rajatuilla erikoisaloilla, oli tässä luennossa paljon uutta myös minulle, varsinkin myynnin teoriapuolella ja termistössä. En ole ennen tätä nykyistä opiskelupaikkaani saanut minkäänlaista myyntityöhön valmistavaa koulutusta tai edes perehdytystä.


Luennolla havainnollistettu esimerkki myynnin portaista oli mielenkiintoinen kaava jolla on helppo selittää ja kuvata myyntiprosessia.

Kaikki alkaa valmistautumisesta, joka voi tilanteesta riippuen vaatia vain vähän aikaa tai vaihtoehtoisesti, varsinkin kaupan ollessa suuri, melko huomattavankin määrän aikaa.

Valmistautumisen jälkeen syntyy kontakti, uusi tai vanha asiakas ottaa yhteyttä ja esittää toiveensa tai vaihtoehtoisesti otetaan yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen suoraan itse.

Kontaktin jälkeen seuraa argumentointi -vaihe jossa useimmiten potentiaalinen asiakas pyrkii vaikuttamaan hintaan etsimällä myytävästä tuotteesta häntä häiritseviä ominaisuuksia tai vikoja.

Argumentointi -vaiheen jälkeen päästään toivottavasti molempia osapuolia tyydyttävään ratkaisuun joka johtaa kaupan syntymiseen eli päätökseen, näin ei aina kuitenkaan ole mutta hyvin hoidetut vaiheet ennen tätä hetkeä ovat tärkeitä ja saattavat hyvin vaikuttaa ja edesauttaa asiakasta lopulliseen ostopäätökseen.


Asiakaslähtöisyyttä käsiteltiin luennolla myyjien omien kokemusten, näkemysten ja hyviksi todettujen tapojen kautta. Seuraavat avainsanat erilaisista asioista ja ominaisuuksista nousivat esille asiakaspalvelutilanteessa oikein toimivaa ja sen myötä hyvin menestyvää myyjää kuvaamaan:

- Ensivaikutelma
- Asenne
- Palvelualttius
- Kohteliaisuus
- Kontaktointi
- Kuuntelutaito
- Empaattisuus
- Itseluottamus

Nämä ominaisuudet muodostavat vahvan perustan mutta itse myyntiprosessi voi silti ontua esimerkiksi puutteellisten myynnin työkalujen tai vajaavaisen tiedon vuoksi, sen takia itse myyntiprosessille tärkeitä tekijöitä ovat seuraavat asiat:

- Tuotetuntemus
- Asiakastuntemus
- Koulutus ja perehdytys
- Nykyaikaiset ja toimivat myynnin työvälineet


Luennolla käsiteltiin myös esimiestyötä sekä myynnin ja mahdollisen myyntitiimin johtamista josta korostuivat tärkeiksi seikoiksi seuraavat asiat:

- Strategia - aseta tavoitteita
- Resurssit - huomioi ja hyödynnä
- Palaute - yhteenveto onnistumisista ja epäonnistumisista
- Arvostus - hyvät suoritukset tulee huomioida ja palkita reilusti

Näiden avaintekijöiden lisäksi listattiin ominaisuuksia joista myynnin johtamisessa on hyötyä,
hyvä esimies on:

- Kiinnostunut
- Läsnä
- Reilu
- Rehellinen
- Tilannetietoinen
- Avoin
- Aktiivinen
- Keskusteleva
- Puuttuva
- Tukeva

Nämä ominaisuudet ovat varmasti hyödyksi yleisesti kaikissa esimiestehtävissä alaan katsomatta.

Andreas Sirén

Digital Sales Day

Digital Sales Day vaikutti jo etukäteen hyvin mielenkiintoiselta konseptilta ja 5.9.2017 tapahtuneen seminaaripäivän videoanti modernista myynnistä oli hyvin kattava. Katselin ja kuuntelin Digital Sales Dayn koko videoarkiston annin loka-marraskuun aikana.

Itseeni kolahti eniten esitys sosiaalisesta myynnistä, joka koostui sosiaalisen median kautta tapahtuvasta markkinoinnista, näkyvyyden kasvattamisesta ja verkostojen laajentamisesta eli pähkinänkuoressa kaikesta mistä moderni digitaalinen myynti ja markkinointi tänäpäivänä koostuu. Laura Pääkkönen piti tästä aiheesta mielenkiintoisen luennon otsikolla Social Selling joka
piti sisällään paljon vinkkejä ja neuvoja onnistuneeseen sosiaalisen median kautta tapahtuvaan myyntiin ja markkinointiin.

Näkyvyys Somessa on liiketoimintaan katsomatta hyvin tärkeää ja linkitykset sivustollesi arvokkaita ja tämä kaikki korostuu entisestään jos yrityksesi myy suoraan verkon kautta, sillä ei ole niinkään väliä mitä myydään, se voi olla tavaraa tai palvelua. Tämä luento upposi minuun myös sen takia että myyn itsekin palvelua ja tuotteita netin välityksellä ja haluan kehittää omaa Somen käyttöäni yritystoimintoihin liittyen ja ahmin siksi kaikki mahdolliset vinkit tähän aiheeseen liittyen. Somemyynti kehittyy yhä jatkuvasti ja kehityksessä on hyvä olla mukana.

Toinen mielenkiintoinen webinaaritallenne käsitteli tekoälyä ja sen käyttöä myynnissä, markkinoinnissa ja datan käsittelyssä, varsinkin suurten datamäärien osalta, jota tuotetaan jatkuvasti valtavia määriä esimerkiksi suurten kauppaketjujen CRM-järjestelmissä. Tekoälyn ja
neuroverkkojen älykkäiden sovellutusten ansiosta tuosta datasta on louhittavissa paljon markkinointia ja myyntiä hyödyttävää tietoa kuluttajien ostokäyttäytymisestä, kampanjoiden vaikutuksista ja kannattavuuksista ja yleisistä kulutus ja ostokäyttäytymistrendeistä vain muutamia mainitakseni.

Käytännössä tekoälyn hyödyntämisen mahdollisuudet ovat valtavat eikä kaikkea sen tuomia mahdollisuuksia voida viedä edes kuvitella. Tulevaisuus tulee tupaan vauhdilla ja uskon itsekin että muutaman vuoden sisällä tekoälyn ja neuroverkkojen hyödyntäminen tulee kasvamaan huomattavasti.

Mielenkiintoisia ja asiantuntevia luentoja kaikki, seuraavaa Digital Sales Daytä, 19.4.2018 odotellessa!

Ajatuksia MOOCeista ja Webinaareista opetusvälineinä.

MOOC, massive open online course eli massiivinen avoin verkkokurssi on nimitys nykyaikaiselle, interaktiiviselle, kaikille avoimelle, ilmaiselle verkkokurssille joita suuret oppilaitokset ja aiheeseen erikoistuneet yritykset ja yhteisöt ympäri maailman järjestävät.

Pääsääntöisesti MOOCit tukevat muita opiskeluita ja toimivat niissä yksittäisinä kursseina tai luentoina mutta Yhdysvalloissa on jo useamman vuoden ajan toteutettu MOOCien avulla myös kokonaisia tutkintopaketteja ja vieläpä murto-osalla perinteisen tutkinnon hinnasta. Rahastuskäytäntö näissä on ollut se että MOOC-kursseille osallistuminen eli tieto ja oppiminen on ilmaista mutta tutkinto/kurssitodistuksesta täytyy erikseen maksaa jos sellaisen kurssin jälkeen haluaa.

MOOCit ovatkin yksi käytännönläheinen ilmentyvä nykyaikaisesta digitaalisesta vaihdantataloudesta joka on todennäköisesti tulevaisuutta myös monella muulla alalla kuin vain opetuksessa ja tiedonjaossa.

MOOCeja on kahta eri pääryhmää, xMOOCit ovat lineaarisia, luentopohjaisia, valmiista opetusmateriaalipaketista koostuvia ”rullaavia” multimediaesityksiä. Toinen pääryhmä, cMOOCit ovat puolestaan enemmän oppilaiden ja luennoitsijoiden väliseen vuorovaikutukseen ja kommunikointiin tukeutuvia verkkokursseja joissa voi xMOOCien tapaan olla silti paljon valmista digitaalista sisältöä.

Termi MOOC oli minulle uusi kun aloin näihin perehtyä mutta muuten nämä webinaari-pohjaiset digitaaliset luennot eivät ollut uusi juttu ja koen ne varsin toimiviksi opetusvälineiksi kunhan yhteydet ja esitystä toistava laitteisto on ajanmukainen ja esitys toimii teknisesti hyvin. Esitelmöijä on silti yhä kaiken keskipisteessä ja tärkeässä roolissa vaikka itse puhumisen rooli onkin vähentynyt, esille tuotavia ja näytettäviä asioita ja digitaalista sisältöä sen sijaan tarvitaan MOOCeissa enemmän kuin perinteisillä luennoilla.  

Teknologian kehittyminen on varmasti suurin edesauttaja MOOCien syntyyn ja niiden suosion kasvuun, pätkivää esitystä kun ei jaksa kukaan kauaa katsella. Kuvan ja äänen laatu, helppo seurattavuus ja esitystekniikan luotettavuus ovat tärkeitä asioita miellyttävän ja tehokkaan oppimisen ja osallistumisen kannalta. Uskon että nykyaikaiset nopeat yhteydet, teräväpiirtoteknologia, lisätyn todellisuuden sovellukset, virtuaalitodellisuus ja kehittyvä interaktiivisuus jatkavat MOOCien kehittymistä vieläkin paremmiksi ja tehokkaimmiksi opetusvälineiksi.

Viihde- ja aseteollisuudella on jo nyt käytössään sellaisia teknologisia sovellutuksia jotka tulevat ajan kanssa muuttumaan halvemmiksi ja adaptoitumaan siten myös opetuskäyttöön ja tulevat varmasti mullistamaan sen. Lisätyn todellisuuden ja virtuaalitodellisuuden avulla toteutettujen sovellusten kautta oppiminen tulee todennäköisesti olemaan arkea tuleville sukupolville ja MOOC on mahdollisesti se alusta johon näitä tullaan rakentamaan, tiedon olisi hyvä olla jatkossakin ilmaista, välineet sen jakamiseen tulevat toki maksamaan.

MOOCien kehittämisessä on myös paljon kaupallista potentiaalia mutta se ei kohdistu niinkään suoraan itse palvelun kuluttajaan eli oppilaaseen vaan näkisin että kursseja ja opintokokonaisuuksia tarjoavat oppilaitokset tulevat olemaan tässä asiakkaan avainroolissa siinä, minkälaisia MOOCeja niihin erikoistuneet yritykset tulevat tulevaisuudessa sitten tuottamaan, niin sisällöltään kuin käyttöliittymältäänkin. Venyvätkö perinteiset oppikirjojen laatijat ja kustantajat nyt näin digi-aikana laadukkaan ja oikeanlaisen MOOC-sisällön tuottajiksi? Aika näyttää sen, toivon että yhteiskunnallinen kehitys jatkaa kuitenkin samaan suuntaan siinä että itse tieto olisi edelleen kaikille ilmaista ja vieläpä suuremmassa mittakaavassa ja laajemmin saatavilla.

Andreas Sirén